GatewayBaltic: atraktīvs amatieris nevar ielauzties ārzemju veikalu ķēdēs

Mūsu mazie un vidējie uzņēmēji nesaprot, ka ārvalstīs tirgus ir sazarotāks un nav iespējams ātri nokļūt pie gala patērētājiem, intervijā biznesa ziņu portālam BNN.LV norāda GatewayBaltic direktore Inese Andersone.

Tāpat arī I. Andersone atzīst, ka tad ja Latvijas uzņēmēji domās, ka esam mazie pastarīši no nabadzīgas, krīzē iestigušas valsts, tā arī mūs uztvers ārzemēs. Viņasprāt, ja uzskatīsim, ka esam līdzvērtīgi darījumu partneri, kas var piedāvāt efektīvus un inovatīvus risinājumus un augstu produkcijas kvalitāti, uz mums raudzīsies  ieinteresēti.

Cik gadus jau darbojaties? Kādi ir praktiskie sasniegumi?

Strādājam kopš 2004.gada, kad Latvija iestājās Eiropas Savienībā (ES). Tad mēs saskatījām, ka nobriedusi vajadzība palīdzēt uzņēmumiem iziet uz ārējiem tirgiem. Godīgi sakot, visu pieredzi uzkrājām praksē. Tā kā pati esmu dzīvojusi Zviedrijā, zināmā mērā pārzināju šo valsti un tās tirgu. Tagad strādājam ar visiem Ziemeļvalstu tirgiem, Vāciju, Spāniju, Angliju, Nīderlandi, Krieviju, Baltkrieviju, Ukrainu un Čehiju. Katru gadu nāk klāt valstis.

Valdība propagandē, ka Latvijai ir jākļūst par eksportēšanas lielvalsti, vai tas ir izpildāms?

Latvijas tirgus tiešām ir pārāk mazs, lai mēs šeit sevi varētu nodrošināt. Un sasniegt ES cienīgu labklājības līmeni. Viens ir mūsu valdības saukļi un otrs ir lēnā fondu apguve ar nopietnām aktivitātēm apakšā. Tikmēr igauņi pludina eksportētājos naudu caur apmācībām, lai audzētu viņu kapacitāti, kā arī sniedz līdzfinasējumu plašam tirgus apgūšanas aktivitāšu klāstam. To pašu informāciju igauņi uzņēmējiem varbūt izstāsta četras – piecas reizes, kamēr pielec… Ar viena semināra apmeklējumu noteikti nebūs gana, lai saprastu, kā uzsākt eksportu. Igaunijas eksporta veicināšanas organizācija nestrādā uz Somiju, Latviju un Krieviju, kas ir viņu «mājas tirgi», bet stratēģiski un mērķtiecīgi virza savus uzņēmumus uz Vāciju, Lielbritāniju, Nīderlandi, Dāniju, Zviedriju, Norvēģiju un Franciju, kas ir nākamais aplis. Fokusētam darbam ir arī rezultāti – Igaunija eksportē par 30% vairāk, bet, rēķinot pēc iedzīvotāju skaita, viņu eksports pārsniedz mūs par 50%.

Kas mūs kavē izvērst eksportu?

Ja mēs domājam, ka esam mazie pastarīši no nabadzīgas, krīzē iestigušas valsts, tā arī mūs uztvers ārzemēs. Ja uzskatīsim, ka esam līdzvērtīgi darījumu partneri, kas var piedāvāt efektīvus un inovatīvus risinājumus un augstu produkcijas kvalitāti, viņi raudzīsies uz mums ieinteresēti. Lai novērstu robus uzņēmumu vadītāju izglītībā, plānojam izstrādāt jaunu eksportēšanas (stratēģija, prasmes u.c.) programmu eksporta vadītājiem un uzņēmumu menedžmentam sadarbībā ar Rīgas Ekonomikas augstskolu.

Kam piederēja iniciatīva veikt mazo un vidējo uzņēmumu aptauju par viņu ieinteresētību eksportā?

Mēs to paveicām kopā ar Data Serviss. Aptaujājām 500 mazos un vidējos uzņēmumus, vai viņi plāno uzsākt eksportu un attīstīt šo darbību? Rezultāti bija šokējoši, ka tikai 20% no visiem vēlas uzsākt eksportu. Lielbritānijā arī uzņēmēju attieksme ir līdzīga, tātad tā nav Latvijas īpatnība. Angļiem gan ir, kurp izplesties iekšzemes tirgū. No šiem 20% lielākā daļa nebija izlēmuši, kādā veidā un uz kādiem tirgiem. Līdz ar to tas paliek tikai vēlmju līmenī, nevis jau ar konkrētām stratēģiskām aktivitātēm…

Vai jūs klientus varētu novest līdz lēmumam, kuri tirgi būtu perspektīvāki viņu gadījumā?

Jā, lēmumu nav obligāti jāpieņem pašiem. Strādājam arī tajā fāzē, kad izvērtējam, uz kuriem tirgiem vērts raudzīties. Tā ir daļa no mūsu piedāvātā servisa. Eksporta veiksme ir atkarīga no tā, kas notiek uzņēmēju galvās. Ja viņi pieņem lēmumu investēt summu X ražošanas iekārtās un neatlicinot naudu ārējo tirgu apguvei, tas ir viņu lēmums par to, kur un kā investēt līdzekļus. Viņu risks un viņu atbildība. Ko tu domāji, kad pirki dārgās iekārtas, neparūpējoties par produkcijas noietu? Pārdot ir Latvijas problēma, nevis, kā saražot.

Kā jūs spēsiet paskubināt tos, kas atrodas minēto 20% starpā, bet reālus soļus eksportam joprojām nesper?

Viņiem būtu jāsāk par to visu pēc iespējas vairāk interesēties un jāvēršas pie kompetentiem ekspertiem. Jāpēta un jāanalizē, kā to dara citi uzņēmēji, kam tas jau ir izdevies. Ir pieredzējuši uzņēmēji, kas nebaidās dalīties savās zināšanās un pieredzē kā uzņēmumi – piemēri (vai mentori), tādejādi veicinot mūsu kopīgo labklājību. Neviens neliek izpaust komercnoslēpumus. Droši var nākt pie mums, jo ar Swedbank atbalstu nodrošinām bezmaksas 90 minūšu konsultāciju «Ievads eksportā». Brauksim ar to arī pa Latvijas reģioniem.

Kādas formālās attiecības ir starp jums un jūsu klientiem?

Mēs strādājam vai nu uz konkrētu projektu bāzes vai arī veicam eksporta menedžmenta funkciju ārpakalpojumā, apkalpojot kādu klientu ilgtermiņā. Līdz viņš sāk pārdot produkciju uz konkrēto tirgu. Pārdošana nenozīmē vienreizēju pasākumu, jo tas ir tikai sākums. Jo lielāki pārdošanas apjomi sasniegti, jo lielāks laiks jāvelta tam, lai visu sakārtotu un izpildītu apņemšanās pret ārzemju partneriem. Tas ir nevien ražošanas pusē, bet arī komunikācijā ar klientu. Ja pārzinām eksporta menedžmentu, tad mūsu uzņēmuma zviedru klients pa taisno zvana mums un prasa, kad būs nākamā piegāde un vai to var pārcelt, jo viņam esot pilna noliktava. Mēs savukārt pārskatām piegāžu grafikus un nosūtāmās partijas. Ja ir problēmas ar produktu kvalitāti, šīs pretenzijas tiek izteiktas mums vispirms. Mēs šo jautājumu risinām operatīvi. Ja eksports uzņēmējam nav prioritāte, mēs esam izdevīgāki nekā sava darbinieka algošana, ko vēl ir jāmotivē, jākontrolē un jāapmāca. Mēs esam komanda, kas apvieno dažādas zināšanas, uzkrātas citos projektos, tāpēc ilgtermiņā dodam vislielāko atdevi. Katru gadījumu risinām kompleksi, nevis atrauti. Tādējādi risinājums rokās dodas ātrāk. Ja uzņēmējam pašam ir iepriekšēja pieredze starptautiskajā pārdošanā, tad viņš mēģināt to veikt saviem spēkiem. Atraktīvs amatieris nevarēs ielauzties ārzemju veikalu ķēdēs. Jāpiemīt arī analītiski – stratēģiskai domāšanai, lai sākotnēji izpētītu tirgu. Jo ir jāpārvalda katra tirgus specifika un struktūra, kas ar ko strādā, kādā veidā, kādi ir reālie pārdošanas kanāli līdz klientam. Mūsu mazie un vidējie uzņēmēji nesaprot, ka ārvalstīs tirgus ir sazarotāks un nav iespējams ātri nokļūt pie gala patērētājiem.

Vai jums ir noslēgts pastāvīgais sadarbības līgums ar LTRK?

Mums ir sadarbība divus gadus, kad mēs organizējam brokastu seminārus Eksporta Rītus diskusijas par eksportu. Kamerai pašai ir savi uzņēmējdarbības pakalpojumi un tirdzniecības misijas. Ja viņi redz, ka mūsu pakalpojums nepieciešams kādam no biedriem, tad, tā kā esam Kameras biedri, viņi mūs iesaka citiem biedriem.